Estrategia de marketing multicanal: cómo se combinan los canales de verdad

En esta página · 14 apartados

1. Qué es una estrategia multicanal (y qué no es)
2. ¿Cuál es la diferencia entre el marketing multicanal y el omnicanal?
3. El sistema completo, de un vistazo
4. 1. Meta Ads: crear demanda sin pagar por quien ya te conoce
5. 2. Google Ads: capturar a quien ya busca
6. 3. Retargeting: mejor si ya te ha comprado
7. 4. WhatsApp y email: donde se cierra la venta
8. 5. El CRM en el centro: lo que convierte canales en sistema
9. Cómo repartir el presupuesto (un ejemplo, no una receta)
10. Atribución: todos se apuntan la misma venta
11. Incrementalidad: ¿lo habrías vendido igual?
12. Cómo lo montamos en nuestra agencia, paso a paso
13. Nuestra opinión honesta
14. Preguntas frecuentes

Qué es una estrategia multicanal (y qué no es)

Una estrategia multicanal usa varios canales a la vez con una condición: cada uno tiene un trabajo distinto y todos le pasan el cliente al siguiente. No es «estar en todas partes». Es un sistema, y así repartimos los trabajos en nuestra agencia:

Cinco canales sin conectar son cinco gastos. Conectados, son un sistema.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing multicanal y el omnicanal?

El multicanal usa varios canales que funcionan cada uno por su lado; el omnicanal los conecta para que el cliente viva una sola conversación, pase por donde pase. Si alguien deja sus datos en un anuncio de Meta y luego te escribe por WhatsApp, en omnicanal el comercial ve las dos cosas en la misma ficha.

Casi nadie empieza en omnicanal: se empieza multicanal y se va conectando. Juan Merodio lo explica bien aquí:

El sistema completo, de un vistazo

Este es el recorrido de un lead en las cuentas que montamos. Cada flecha es una automatización, no una persona copiando datos:

El último paso es el que casi todos se saltan, y el que más cambia los resultados.

1. Meta Ads: crear demanda sin pagar por quien ya te conoce

Meta es el canal para llegar a gente que no te buscaba. Su algoritmo encuentra el público; tu trabajo es darle buenas creatividades y una señal clara de qué es un buen cliente. Lo básico está en la guía de Meta Ads, y lo que cambió con su nuevo sistema de reparto, en qué es Meta Andromeda.

El truco que más usamos en captación es excluir. Con la audiencia Advantage+, lo que incluyes (intereses, públicos similares) Meta lo trata como sugerencia; lo que excluyes, sí lo respeta. Por eso sacamos a quien interactuó con la marca en el último año, a los visitantes de la web y a los leads que ya tenemos.

Si no excluyes, Meta «capta» a tus propios clientes y te lo cobra como público nuevo.

2. Google Ads: capturar a quien ya busca

Google es el contrapunto: no crea demanda, la recoge. Aquí manda la intención, no el volumen:

1. Pocas palabras clave, y de compra. Las que teclea alguien que quiere contratar ya. Las genéricas, fuera al principio.
2. El 80 % del presupuesto, a las que venden. El 20 % restante, en otra campaña para probar.
3. Recomendaciones automáticas, apagadas. Y nada de Performance Max hasta tener lo básico funcionando (cuándo sí tiene sentido PMax).
4. Una landing por cada palabra clave importante. Que el anuncio y la página digan lo mismo.

Ojo: quien vio tu anuncio en Instagram puede buscarte días después en Google, así que medir cada canal por separado engaña. Más en cómo funciona Google Ads.

3. Retargeting: mejor si ya te ha comprado

Retargeting es volver a salir a quien ya te conoce: visitó la web, dejó un carrito o ya es cliente. Nuestra regla es sencilla: es más fácil vender a quien ya te ha comprado. Por eso priorizamos el retargeting a clientes frente al de simples visitantes.

4. WhatsApp y email: donde se cierra la venta

Un lead que escribe a las once de la noche y recibe la llamada al día siguiente ya se ha enfriado. Por eso el primer contacto sale solo, por WhatsApp, en cuanto entra en el CRM.

El email es el canal de la recompra y del seguimiento largo: barato, tuyo y sin subasta. Eso sí, si lo estrenas a la vez que subes los anuncios, no sabrás qué parte del crecimiento es de cada uno.

Cómo se conecta WhatsApp al CRM, con lo que cuesta, lo tienes en GoHighLevel con WhatsApp paso a paso.

5. El CRM en el centro: lo que convierte canales en sistema

El CRM es donde aterriza cada lead con su origen (canal, campaña y anuncio) y donde el comercial lo mueve por el embudo: nuevo, contactado, cita, venta. Esa información vale oro para las plataformas, así que se la devolvemos:

Con esto, Meta y Google dejan de buscar «gente que rellena formularios» y empiezan a buscar «gente que compra». Lo que nos ha enseñado montarlo:

1. Guarda el clic en el formulario. El gclid de Google (o gbraid y wbraid en iPhone) y el fbclid de Meta se guardan con el contacto. Sin eso no hay forma de ligar la venta al anuncio.
2. Un solo emisor por plataforma. Si dos sistemas mandan la misma venta a Meta, la señal se duplica y se parte. Nos pasó y lo cortamos.
3. Mismos nombres de etapa en todos los embudos. «Cita agendada» y «Videollamada agendada» son lo mismo; con nombres distintos, Meta los trata como dos eventos y aprende la mitad con cada uno.
4. Optimiza a la venta solo cuando haya volumen. Con pocas ventas al mes, la conversión principal sigue siendo el lead y la venta se queda en observación.
5. No todo es conversión. Una suscripción a la newsletter no es un lead de venta: si la cuentas, la plataforma optimiza hacia suscriptores.

La parte técnica de Meta la tienes en el píxel y la API de conversiones. Como CRM usamos GoHighLevel: junta en la misma ficha los leads de Meta, de Google y de la web, las conversaciones de WhatsApp y los emails, y lanza los mensajes automáticos.

Cómo repartir el presupuesto (un ejemplo, no una receta)

Este es un reparto de arranque para un negocio de servicios que ya tiene búsquedas en Google. Es un ejemplo para pensar, no una receta: en un ecommerce sin demanda de búsqueda, Meta se llevaría la mayor parte.

40 %Google búsqueda

• Google búsqueda40 %
• Meta captación35 %
• Retargeting15 %
• Pruebas10 %

Fuentes y fechas

Ejemplo ilustrativo: Google búsqueda 40 % · Meta captación 35 % · retargeting 15 % · pruebas 10 %. No es un dato medido ni una recomendación para tu caso.

Cada mes se recoloca según el CRM, no según lo que diga cada plataforma.

Atribución: todos se apuntan la misma venta

Meta, Google y tu email te dirán, cada uno, que la venta fue suya. Si sumas lo que dicen los tres, te salen más ventas de las que tienes. Así lo ordenamos:

Para no duplicar, cada conversión va solo a la plataforma que la trajo: el lead de Meta, a Meta; el de Google, a Google.

Incrementalidad: ¿lo habrías vendido igual?

La atribución te dice quién se lleva la venta. La incrementalidad responde a la pregunta que importa: ¿cuántas de esas ventas no habrían existido sin el anuncio?

Cuando lo medimos en un ecommerce, buena parte de las ventas que se apuntaba la plataforma eran de clientes que habrían vuelto igual, y el ROAS incremental salió muy por debajo del que enseñaba el administrador. Así se mide sin herramientas caras:

1. Grupo de control. Aparta al azar un 10 % de tu audiencia que nunca vea el anuncio y compara cuánto compra cada grupo.
2. Un control natural. Algo que los anuncios no tocan: la tienda física o una zona sin campañas. Si crece igual que lo online, el mérito no es del anuncio.
3. Interanual con cuidado. Antes de comparar con el año pasado, quita lo que entonces no existía: el email nuevo, un pop-up de descuento, un producto nuevo.
4. Separa nuevos y recurrentes. El anuncio suele traer clientes nuevos; los recurrentes muchas veces vuelven solos.

Y compáralo siempre con tu ROAS de equilibrio, que explicamos en qué es paid media y qué mide un media buyer.

El ROAS de la plataforma dice cuánto se apunta. El incremental, cuánto te ha dado.

Cómo lo montamos en nuestra agencia, paso a paso

1. CRM y medición, antes de gastar un euro. Etapas iguales, clic guardado y UTMs.
2. Un canal que funcione. Google si hay búsquedas; Meta si no. Sin ventas medidas, no se abre otro.
3. WhatsApp automático. Al lead, al momento; aviso al comercial.
4. Devolvemos el resultado. Etapas y ventas, a Meta y a Google.
5. Segundo canal y retargeting. Con exclusiones y grupo de control.
6. Revisión mensual por ventas. El dinero va hacia lo que trae a los clientes que más facturan.

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Nuestra opinión honesta

La estrategia multicanal funciona, pero no es por donde se empieza. Cinco canales a medias reparten el presupuesto y no dejan datos suficientes en ninguno para decidir. Primero un canal rentable y medido; luego, el segundo. Y nada de esto garantiza resultados: cada negocio responde distinto.

Sobre el CRM: GoHighLevel nos resuelve el centro del sistema, pero tiene pegas. La curva de aprendizaje es seria (son muchas herramientas en una), cobra en dólares (el plan Starter cuesta 97 $/mes, ≈87 €) y WhatsApp va aparte: 10 $/mes por subcuenta (≈9 €) más las conversaciones que cobra Meta. Tampoco hemos encontrado en su web que garanticen soporte en español.

Fuentes y fechas

Fuente: gohighlevel.com/pricing, consultado el 25-oct-2026. Euros al cambio del BCE del 23-oct-2026 (1 € = 1,1193 $).

Preguntas frecuentes

¿Qué es la omnicanalidad?

Es conectar todos los canales de una marca (anuncios, web, WhatsApp, email, tienda física) para que el cliente viva una experiencia continua y la empresa vea todo su historial en un solo sitio, normalmente un CRM.

¿Cuántos canales necesita una estrategia multicanal?

Con dos bien conectados ya es multicanal, por ejemplo Meta Ads para captar y WhatsApp para cerrar. Añade uno nuevo solo cuando el anterior sea rentable y esté medido en el CRM.

¿Cómo sé qué canal me trae las ventas?

Guarda en el CRM el origen de cada lead (UTMs y el identificador del clic, como el gclid o el fbclid) y asigna cada venta a un único canal. Para saber si ese canal aporta ventas nuevas, usa un grupo de control que no vea los anuncios.

¿Necesito un CRM para hacer marketing multicanal?

Para medir de verdad, sí. Sin CRM cada plataforma se apunta sus ventas y no puedes devolver a Meta y a Google qué leads compraron. Una hoja de cálculo sirve para empezar, pero no automatiza el WhatsApp ni el seguimiento.

¿Qué es la incrementalidad en publicidad?

Es la parte de las ventas que no habría existido sin el anuncio. Se mide comparando a un grupo que ve la publicidad con otro, elegido al azar, que no la ve. Suele salir por debajo del ROAS de la plataforma.